La clave del impulso de marketing

La mayor parte del marketing no logra entregar su máximo potencial. Y la razón es simple: falta de priorización.

“Si tuviéramos más tiempo y recursos, podríamos producir un mejor resultado”.

Esto puede sonar familiar. De hecho, la mayoría de los equipos de marketing están abrumados por el trabajo, abrumados por las solicitudes e incapaces de realizar un seguimiento de todo lo que sucede.


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He trabajado con equipos de marketing de todos los tamaños en una amplia gama de industrias y, a menudo, es el mismo escenario: caos total. No estás solo.

Si las organizaciones de marketing esperan cumplir la promesa del marketing, entonces debemos abordar y solucionar este problema fundamental. Los especialistas en marketing tienen la responsabilidad de reconocer y aceptar que este problema está bajo su control.

Es hora de una priorización despiadada.

aceptar limitaciones

Podría decirse que la capacidad es el mayor desafío al que se enfrentan los equipos de marketing. En el entorno actual hay tantas opciones y caminos para explorar con el fin de perseguir los objetivos de marketing.

Hay docenas de formas de llegar a sus clientes ideales con nuevos canales y métodos de distribución que aparecen constantemente. El cambio es la única constante del marketing. Es casi imposible mantenerse al día con el aluvión persistente de actualizaciones y algoritmos. Y las nuevas herramientas y tecnologías nos atraen con sus audaces promesas de resultados mejores, más rápidos y más fáciles.

Además de todo, la organización de marketing está inundada de innumerables solicitudes que se acumulan y crean un atasco masivo.

¿Cuándo terminaremos todo este trabajo? ¿Y cómo lograremos nuestros objetivos?

Si vamos a tener éxito como comerciantes, primero debemos aceptar nuestras limitaciones. Después de todo, tenemos tiempo, recursos y energía finitos.

Hay una diferencia importante entre el límite de lo que podemos hacer y el límite de lo que podemos hacer excepcionalmente. Los equipos de marketing más exitosos son los que se enfocan en lo último y no en lo primero, que resulta ser el límite inferior.

Me gusta la analogía de Jerry Weinberg, quien la llama la “Ley de la mermelada de frambuesa”. Cuanto más lo extiendas, más delgado se vuelve.

Para que nuestros esfuerzos de marketing tengan un impacto, debemos dejar de dividirnos demasiado, nuestro presupuesto y nuestro equipo.

Priorizando sin piedad

Como especialistas en marketing, nos gusta pensar que un buen marketing debe ser complicado o complejo. Después de todo, ¿un mayor esfuerzo y participación no implica y justifica un mayor resultado?

No hay suficiente capacidad, tiempo o presupuesto para desperdiciar en marketing que no funciona. Debemos ser críticos con toda iniciativa desde el principio antes de emprender un camino destinado a la decepción.

Para cada iniciativa que emprendemos, debemos comprender qué impacto tendrá en nuestros resultados y qué confianza tenemos en nuestra capacidad para lograr ese impacto.

En resumen, debemos priorizar sin piedad.

Priorizar sin piedad es un proceso simple que:

  1. Aplique un filtro de evaluación objetivo y consistente a cada iniciativa y compromiso
  2. Se enfoca rigurosamente en asegurar la confianza y el consenso entre las decisiones.
  3. Permite que la organización de marketing evolucione y haga apuestas más inteligentes con el tiempo

En otras palabras, toda iniciativa debe pasar una prueba de fuego. Y cada decisión se revisa, revisa y utiliza para ajustar el proceso de priorización.

El resultado obvio es que solo emergen unas pocas prioridades que vale la pena ejecutar. Pero el resultado secundario es igual de valioso, si no más.


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Deja de dar la vuelta

Imagínese hacer un viaje por carretera y dar algunos giros equivocados. No es gran cosa, ¿verdad?

Ahora imagine dar vueltas equivocadas con tanta frecuencia y tener que dar la vuelta una y otra vez, que se quede sin gasolina antes de llegar a su destino.

Así es exactamente como la mayoría de los equipos de marketing abordan su marketing. Desviado una y otra vez de las solicitudes internas, la promesa de un nuevo canal o la adopción de nuevas tecnologías.

Priorizar sin piedad ayuda a evitar que su equipo pierda tiempo, dinero y esfuerzo en actividades, activos y esfuerzos inútiles que de todos modos no tendrían un impacto importante. En otras palabras, evita que su equipo tenga que dar vueltas más de lo necesario.

La estrategia de marketing es lo que marca el destino final. La priorización despiadada es el sistema GPS para mantener a su equipo en la ruta más rápida y directa.

Cómo priorizar sin piedad

Hay cuatro pasos para priorizar sin piedad y todo el proceso es colaborativo, fomenta una discusión útil y toma poco tiempo.

Estos son los pasos, demostrados a través del ejemplo de un equipo de marketing que considera qué eventos de marketing perseguir e invertir.

Paso 1: Haga una lista de todas las posibles actividades, esfuerzos o decisiones

Anote cada evento y los detalles de alto nivel (nombre, fecha, breve descripción). Comparta la lista con el equipo que ayudará a evaluar las posibles alternativas para seleccionar. Todos tendrán sus propias opiniones y prejuicios sobre qué eventos son los mejores, cuáles deben elegirse y cuáles son una pérdida de tiempo. Estas opiniones no son malas (puede que sean correctas), pero no se pueden aceptar a ciegas.

Paso 2: Asigne la lista de elementos a la matriz de priorización

Uno a la vez, coloque cada evento en el mapa según los dos ejes:

  • Potencial: ¿Cuánto nos moverá esto hacia nuestra meta y producirá el resultado deseado?
  • Confianza: ¿Qué tan seguros estamos de que podemos lograr el impacto esperado?

Por ejemplo, un evento puede tener una gran asistencia de clientes ideales (un potencial alto), pero puede ser la primera vez que asistimos a ese evento (confianza baja).

El equipo, como grupo, decide dónde colocar el elemento en el mapa. Aquí es donde la discusión y el debate entran en escena. Vaya de un lado a otro hasta que el equipo llegue a un consenso sobre un lugar razonable para el artículo.

Durante este proceso de mapeo, el equipo puede discutir formas de mitigar los riesgos, mejorar las probabilidades y, por lo tanto, mover la ubicación de los elementos en el mapa. Por ejemplo, asistir a un gran evento por primera vez es un riesgo y constituye una baja confianza, pero tal vez haya socios con los que podría trabajar para aumentar la confianza de poder participar con éxito o patrocinar el evento. Si es así, eso aumentaría la confianza de asistir al evento.

Paso 3: Identifique las mejores opciones

Los elementos ubicados en el cuadrante superior derecho del mapa reflejarán aquellos que tienen un alto potencial de éxito y que el equipo tiene un alto grado de confianza en lograr. Estas son las mejores opciones, pero aún no hemos terminado. Es hora de ser aún más despiadados en nuestra priorización al pasar cada uno de estos elementos a través de una serie de preguntas de filtrado.

Si hay demasiados elementos en el cuadrante superior derecho, tome solo los elementos que se encuentran en la esquina superior derecha extrema del mapa y continúe.

Paso 4: Evaluar y rechazar opciones

El último paso es tomar cada elemento y hacer las siguientes preguntas, teniendo en cuenta que es deseable eliminar opciones. Si pasan demasiadas opciones a través de sus preguntas de filtrado, es posible que las suposiciones u objetividad del equipo sean defectuosas.

Aquí están las preguntas a responder para cada opción:

  • ¿Porqué ahora? Justificar la necesidad inmediata e identificar dependencias.
  • ¿Que es mejor? Compare las alternativas a esta opción y asegúrese de que sea la mejor opción.
  • ¿Qué pasa si no lo hacemos? Descubre los riesgos de no elegir esta opción, o si se elige y falla.
  • ¿Estamos listos? La pregunta final para asegurarse de que el equipo acepta esto como una prioridad.

Después de responder cada una de estas preguntas para los elementos restantes, la decisión quedará clara. Los elementos que han sobrevivido a este proceso rápido pero riguroso son dignos de convertirse en prioridades de pleno derecho, y nada más.

Estas son un conjunto inicial de preguntas de filtrado que puede utilizar. A medida que su equipo adopte el proceso y revise los resultados de sus elecciones, desarrollará más preguntas de filtrado que ayudarán a ajustar aún más los criterios de selección.

Lea a continuación: 6 pasos para ayudarte a priorizar tareas cuando todo es una prioridad

Construyendo impulso de marketing

Priorizar sin piedad no termina una vez que decide y se compromete con el conjunto finito de acciones que usted y su equipo seguirán. Tener una retrospectiva al final de cada esfuerzo es una parte vital de reflexionar sobre si fue o no una prioridad valiosa haber seleccionado.

Cada vez que se complete una iniciativa y se considere una prioridad exitosa y valiosa, celebre con su equipo. Y si no tuvo éxito o no valió la pena, vuelva a evaluar las suposiciones y los puntos de datos utilizados para aceptarlo como una prioridad, luego modifique el filtro de priorización en consecuencia. Esto a menudo toma la forma de notas, pautas y preguntas adicionales que usted y su equipo desarrollan con el tiempo.

El marketing no se va a frenar. De hecho, solo seguirá acelerando. Las cosas seguirán cambiando porque eso es lo que mejor hace el marketing.

Los equipos de marketing más exitosos son aquellos que pueden aceptar la volatilidad, mantener la velocidad requerida y priorizar sin piedad.


Las opiniones expresadas en este artículo pertenecen al autor invitado y no necesariamente a MarTech. Los autores del personal se enumeran aquí.


Sobre el Autor

Tim Parkin es consultor, asesor y entrenador de ejecutivos de marketing a nivel mundial. Se especializa en ayudar a los equipos de marketing a optimizar el rendimiento, acelerar el crecimiento y maximizar sus resultados. Al aplicar más de 20 años de experiencia en la fusión de la psicología del comportamiento y la tecnología, Tim ha desbloqueado un crecimiento rápido y espectacular para marcas globales y agencias galardonadas por igual. Es un orador, autor y líder intelectual que ha aparecido en AdAge, AdWeek, Inc, TechCrunch, Forbes y muchas otras publicaciones importantes de la industria. Tim también es miembro de la Asociación Estadounidense de Marketing, la Sociedad para el Avance de la Consultoría y miembro del Salón de la Fama de la Consultoría del Millón de Dólares.

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